Когда нужно действовать быстро
№ 146
Эффект приманки
Эффект приманки — сдвиг выбора между двумя вариантами после добавления третьего, который явно уступает одному из них. На фоне слабого соседа похожий вариант может казаться привлекательнее, хотя его собственные свойства не изменились.
Как это выглядит
Представьте выбор облачного хранилища: небольшой объем за низкую цену или большой объем за более высокую. Вы склоняетесь к дешевому тарифу. Затем появляется третий: он стоит столько же, сколько большой, но дает меньше места при остальных равных условиях. Теперь большой тариф выглядит очевидно выгодным, хотя дополнительное место вам по-прежнему не нужно.
Приманка создает удобное локальное сравнение: один вариант явно лучше нее по важному признаку и не хуже по остальным. Это не делает его лучшим для ваших задач, но дает понятное основание выбрать именно его. Объяснение через такие сравнения особенно подходит к предложениям, где свойства сведены к сопоставимым числам.
Когда стоит насторожиться
Повод присмотреться — решение меняется после появления заведомо слабого предложения, а ваши потребности, бюджет и свойства двух исходных вариантов остаются прежними. Особенно показателен довод «зато этот намного выгоднее третьего», если третий вы покупать не собираетесь.
Что помогает
Попробуйте временно убрать слабый вариант и заново сравнить оставшиеся по своим требованиям: нужен ли вам больший объем и стоит ли он доплаты? Можно отдельно записать минимально достаточные характеристики, чтобы не подменять их победой над неудачным соседом.
Откуда взялось понятие
Эффект привлечения изучается как зависимость выбора от состава набора. Однако Frederick, Lee и Baskin показали важные границы: в их исследованиях эффект обычно не возникал при непосредственном опыте с продуктом или при визуальном представлении хотя бы одного свойства. Поэтому наличие третьего тарифа само по себе не доказывает ни манипуляцию, ни изменение выбора.