Когда нужно действовать быстро
Эскалация обязательств
Эскалация приверженности — сохранение или наращивание ресурсов в ранее выбранном направлении после неблагоприятной обратной связи. Исследования рассматривают, почему люди продолжают поддерживать неудачный курс. Термин перекрывается с «иррациональной эскалацией», но само продолжение ещё не доказывает неразумность: иногда оно выгоднее прекращения.
Как это выглядит
Допустим, руководитель предложил открыть региональное подразделение. Первые отчёты показывают слабый спрос, но он просит дополнительный бюджет и объясняет провал недостаточным масштабом запуска. На следующем обсуждении вопрос «окупится ли расширение?» сменяется вопросом «поддерживает ли команда решение директора?». Это вымышленный сценарий. Расширение может оказаться оправданным, однако для этого нужны сведения о будущих продажах и расходах, а не только защита авторитета инициатора.
В эксперименте Стау 240 студентов бизнес-школы распределяли средства в имитации инвестиционного решения. Наибольшее продолжение вложений наблюдалось, когда участники сами отвечали за предыдущий выбор, давший отрицательные последствия. Самооправдание — одно из объяснений: отступление воспринимается как признание своей ошибки. Метаанализ Слисман и коллег рассматривает несколько теоретических подходов и множество предпосылок эскалации. Поэтому сводить весь процесс исключительно к упрямству или невозвратным затратам неверно.
Когда стоит насторожиться
Обратите внимание, если критерии успеха меняются после каждого неудачного отчёта, а сомнения обсуждаются как нелояльность. Это признаки для разбирательства, не психологический диагноз. Важно отличать отрицательный результат от новой информации: запланированный ранний убыток может ничего не говорить о перспективной окупаемости.
Что помогает
До следующего этапа сформулируйте проверяемый прогноз и условия пересмотра. На обсуждении отдельно разберите будущую экономику продолжения, остановки и смены курса. Можно попросить независимого участника проверить исходные допущения. Это способы организовать проверку решения; названные работы не гарантируют результат такого набора приёмов в вашей организации.
Откуда взялось понятие
Классический эксперимент использовал ролевую задачу, а не реальные бюджеты участников. Последующий метаанализ расширяет доказательную базу, но не превращает любой случай настойчивости в ошибку. Эскалацию приверженности и иррациональную эскалацию не стоит учитывать как два независимых объяснения одного решения.
- Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: A study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27–44. https://doi.org/10.1016/0030-5073(76)90005-2
- Sleesman, D. J., Conlon, D. E., McNamara, G., & Miles, J. E. (2012). Cleaning Up the Big Muddy: A Meta-Analytic Review of the Determinants of Escalation of Commitment. Academy of Management Journal, 55(3), 541–562. https://doi.org/10.5465/amj.2010.0696