Когда нужно действовать быстро
Иррациональная эскалация
Иррациональная эскалация — продолжение или увеличение вложений в неудачный курс ради оправдания уже понесённых затрат, а не ради лучших будущих результатов. Название во многом перекрывается с эскалацией приверженности: это не два независимо установленных эффекта. Слово «иррациональная» требует показать ошибку в основаниях решения.
Как это выглядит
Представим владельца интернет-магазина, который заказал неудобную систему учёта. После нескольких месяцев доработок ошибки остаются, а поддержка дорожает. Он отклоняет предложение сравнить альтернативы: «Мы уже столько заплатили, теперь надо довести до конца». Очередной платёж утверждают без оценки оставшихся работ. В этом условном примере вопрос не в том, что систему обязательно нужно выбросить, а в том, почему прошлый расход заменил расчёт следующего шага.
Аркес и Блумер связывали влияние невозвратных затрат, в частности, с нежеланием выглядеть расточительным. Прекращение проекта делает неудачу заметной, тогда как новое вложение оставляет надежду её оправдать. В их исследованиях уже вложенные средства также сопровождались более высокой оценкой вероятности успеха. Работа Стау показывает близкую роль личной ответственности за неудачный предыдущий выбор. Эти объяснения совместимы, но ни одно не доказывает мотив конкретного руководителя.
Когда стоит насторожиться
Повод проверить решение — довод «иначе всё потраченное пропадёт», за которым нет нового прогноза. Уже сделанные вложения могут оставить полезный результат: оборудование, данные или готовую часть продукта. Их будущая полезность существенна, хотя сам прошлый платёж вернуть нельзя.
Что помогает
Сравните доступные варианты от сегодняшнего дня: дополнительные расходы, ожидаемую пользу, риски и стоимость выхода. Спросите, выбрали бы вы продолжение при той же текущей ситуации, но без необходимости защищать прежнее решение. Это практическая проверка аргументов, а не доказанное средство устранения эффекта.
Откуда взялось понятие
Исходные данные включали студенческие задачи и полевое исследование театральных абонементов, а не все виды долгих инвестиций. Продолжение после убытков может быть рациональным, если его перспективная выгода выше альтернатив. Один неудачный исход не доказывает, что решение было ошибочным заранее.
- Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–140. https://doi.org/10.1016/0749-5978(85)90049-4
- Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: A study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27–44. https://doi.org/10.1016/0030-5073(76)90005-2